As perguntas abertas são utilizadas em interações quando queremos chegar a causa raiz de alguma situação ou levar a pessoa a chegar a uma conclusão por si só. É bastante utilizada em processos de coaching e entrevistas de uma forma geral.

Para o uso adequado das perguntas abertas é importante ter claro aonde se quer chegar. Isso não significa que se sabe a resposta, ao contrário, imaginar que já sabemos a resposta pode nos levar a induzir o outro a chegar onde queremos e não onde é mais efetivo.

Se você quiser aprender a técnica de condução indireta de uma conversa, recomendamos o passo a passo abaixo:

1o. Passo

Aprenda a identificar os estilos de conversa observando situações do dia-a-dia.

Os programas de entrevista na televisão são uma boa oportunidade de aprendizado. Observe nas próximas semanas e meses, calmamente, o comportamento dos moderadores durante a condução da conversa e das perguntas. Observe e verifique: É uma pergunta aberta ou fechada? Verifique se a pergunta estimula o entrevistado a descrever com suas próprias palavras.

2o Passo

Se você tem certeza de conseguir diferenciar entre uma pergunta aberta e outra fechada então treine “na cabeça” reformular uma pergunta fechada em uma pergunta aberta. Isto você pode fazer paralelamente enquanto assiste a um programa de entrevistas ou ouve uma conversa.

Ao conseguir transformar perguntas fechadas em abertas prossiga com o

3o Passo

Procure filtrar das descrições do entrevistado “senhas” (direções) e observe se o  entrevistador capta estas senhas e as usa para novos questionamentos. Observe se a resposta segue outra direção. O entrevistador, ao captar a senha, pode seguir essa direção para entender melhor o contexto ou trazer o entrevistado para o foco da entrevista.

4o Passo

Atente para o seu próprio comportamento de entrevistador e siga os passos de 1 a 3.

Em síntese, uma pergunta fechada tende a levar o entrevistado a responder apenas com “sim” ou “não”.

Exemplo: “Você fez como eu lhe pedi?”

Resposta do entrevistado: “Sim”

Contudo com este “sim”, não está implícito que o entrevistado fez o que era esperado dele. Ele pode ter deixado de ver algo, ter esquecido ou também não saber ao certo.

Se há a suspeita de que o entrevistado não domina o processo de trabalho, esqueceu algumas coisas ou conscientemente/inconscientemente não atentou para algo, é melhor fazer uma pergunta aberta, por exemplo:

“Quais foram os passos que você seguiu?”

Com isso o entrevistado é levado a descrever o processo e o entrevistador consegue ver se as instruções foram seguidas.

Com essas dicas e muita auto observação você pode perfeitamente conduzir entrevistas com perguntas abertas ou fechadas, quando adequado.

O segredo é não inferir que já sabe a resposta, ter a paciência de ouvir, de fato, a resposta, considerar o que foi dito, para depois continuar a interação.

Sucesso!