Compro ou não compro ? Está caro ou é barato? Diariamente tomamos essas decisões. Infelimente, para muitos empresários, clientes acham caro seu produto.

Isso quer dizer o quê? Quer dizer que eles não veem valor no produto, ou ainda, que eles até veem certo valor, mas que este valor não vale o preço.

Ou seja, na comparação com outros bens, a entrega de valor não compensa o preço pago - e isso inclui, naturalmente, também outros custos do cliente, como o tempo, o esforço físico e o custo psicológico de qualquer compra.

Valor é portanto a relação entre os benefícios entregues por um produto, serviço ou empresa, e os custos totais do cliente, dos quais o preço é a expressão monetária clássica do valor. Por exemplo: compro um litro de leite no supermercado ou em uma loja de conveniência?

Ninguém discordará do fato que em uma loja de conveniência o preço do leite estará mais alto que em uma grande rede - além da escolha ser menor. Mas, mesmo asim, às vezes pagamos o dobro do preço para levar o tal litro de leite. Por quê?

Por que além do preço existem outros custos, como o meu custo de procura, meu tempo de deslocamento, a quantidade de compras, minha necessidade, de modo que muitas vezes eu posso achar "mais barato" comprar "rápido" e "resolver logo um problema" na conveniência do que esperar longas horas num sábado de manhã em um hipermercado lotado.

Não concorda? tudo bem. Isso quer dizer que você não vê valor nisso - e prova que o valor depende que quem compra. Uns verão valor; outros não. Se o cliente vê valor, "não tem preço", ou dizendo de outra maneira, "vale o preço", ou ainda ele pode achar até barato.

Em outras ocasiões, o cliente não vê valor: acha caro, sente-se lesado, não leva o produto e reclama muito. Novamente: não tem a ver com quanto você tem, mas com o que você compara e valoriza. Pagar para ir a um estádio de futebol pode valer muito ou nada, dependendo de quem o avalia, pobres, ricos, ou no meio do caminho disso tudo.

Algumas pessoas economizarão centavos para não perder o futebol; outras nem de graça irão, pois sentirão seu tempo ser perdido. E o estádio é o mesmo, de modo que o valor não está no produto em si, mas na construção da percepção e no seu público-alvo.

Pense nisso. Seu cliente vê valor no seu produto? Ou ele acha caro? Talvez você não esteja construindo uma consistente proposta de valor, ou então está vendendo para o público errado.

No próximo post, as cinco propostas possíveis de valor.